Cross-selling

domingo, 18 de septiembre de 2011

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 La wikipedia llama cross-selling o venta cruzada a

“the action or practice of selling among or between established clients, markets, traders, etc." or "that of selling an additional product or service to an existing customer”

Este artículo se refiere a la segunda definición de cross-selling, a la acción de venta de un determinado producto a través de la venta previa o paralela de un producto anterior.


En SAP para conseguir una venta cruzada podemos habilitar una herramienta asociada a la toma de pedidos de venta que puede ayudar a los administrativos de ventas. El objetivo es facilitar la captación de una venta adicional a partir de otra.

Parametrización

Se puede hacer cross-selling sólo para algunos clientes, sólo para algunos tipos de venta o para ambos. En este ejemplo lo haré para ambos y utilizando los valores que ya proporciona SAP de forma estándar. Sin embargo, es aconsejable como siempre hacer una copia de los parámetros que proporciona SAP y sobre ellos actuar con modificaciones.
  • Secuencia de acceso: utilizaré la secuencia estándar C001 que solamente donde sólo se ha de indicar el material. Es decir, cuando se llame al cross-selling éste vendrá dado para un material en concreto.
IMG: Comercial / Funciones básicas / Cross Selling / Definir esquema de determinación para cross-selling / Actualizar secuencias de acceso

  • Clase de condición: el dato maestro estará contenido por la clase de condición CS01 que ya está creada en SAP. Y ésta estará asociada a la secuencia anterior C001
IMG: Comercial / Funciones básicas / Cross Selling / Definir esquema de determinación para cross-selling / Definir clase de condición
  • Esquema: en este caso el esquema es único (CS0001). El esquema va a especificar las clases de condición permitidas en nuestro documento de ventas.
IMG: Comercial / Funciones básicas / Cross Selling / Definir esquema de determinación para cross-selling / Actualizar esquema

  • Esquema de cliente y documento: hay que indicar cuáles de nuestros documentos de ventas serán susceptibles de tener una venta cruzada ligada. Esto lo hacemos indicando el valor ‘B (cross selling) en el esquema de propuesta de producto.
IMG: Comercial / Funciones básicas / Cross Selling / Actualizar esquema de cliente y documento para cross-selling / Asignar esquema de documento para cross-selling a clases de documentos de ventas

  • Definir perfil de cross-selling: indicamos el esquema CS0001 que anteriormente hemos definido o el que hayamos creado como copia. Si además dejamos el campo ‘Cross selling indicador ventana diálogo’ en blanco, entonces en el documento de venta el cross-selling se visualizará en una venta de diálogo o pop-up.
IMG: Comercial / Funciones básicas / Cross Selling / Definir y asignar perfil de cross-selling / Definir perfil de cross-selling

  • Asignar el perfil: aquí montamos nuestra determinación propiamente dicha. Ésta se va a basar en mi área de ventas (organización de ventas, canal y sector), será solamente para algunos clientes (esq. cliente CS), solamente para aquellos documentos de ventas que yo haya indicado como cross-selling (esquema documento CS) y con el perfil de cross-selling que he creado (perfil CS).
IMG: Comercial / Funciones básicas / Cross Selling / Definir y asignar perfil de cross-selling / Asignar perfil de cross-selling

Como se puede ver todo el proceso en conjunto se parece a la determinación de precios de venta (ya visto en otro post anterior) con clases de condición,secuencias de acceso y esquemas.

Ejemplo

  • Debemos asegurarnos que aquellos clientes susceptibles de cross-selling tengan asociado el valor ‘B’ (cross-selling) en la pestaña de ‘Ventas’.
Logística / Comercial / Datos maestros / Interlocutor comercial / Cliente / Modificar / VD02 – Comercial

  • Creamos el dato maestro. Aquí indicaremos qué material o materiales están asociados al material principal. Cuando el cliente nos llame y pida un material, SAP lo buscará en la base de datos de esta transacción y mostrará los materiales asociados susceptibles de venderse juntamente con éste. Así la persona de ventas podrá sugerírselos al cliente.
Logística / Comercial / Datos maestros / Productos / VB41 - Crear

  • Finalmente, vemos cómo se muestra la sugerencia de cross-selling al crear un pedido de ventas.
Logística / Comercial / Ventas / Pedido / VA01 – Crear


Imagen inicial | jspatchwork

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